Der Vertrieb kann über Handelsvertreter oder über eigenständige Vertragshändler erfolgen. Die juristischen Regelungsmodelle unterscheiden sich grundsätzlich. Bei der Einschaltung des Handelsvertreter kommt der Vertragsabschluß direkt zwischen dem Unternehmen und dem Kunden zustande, bei der Einschaltung des Vertragshändlers erfolgt das Geschäft, in dem zunächst der Vertragshändler die Ware kauft und diese dann weiterverkauft.
Der Handelsvertreter unterscheidet sich von den Angestellten dadurch, daß der Handelsvertreter im wesentlichen seine Tätigkeit und seine Arbeitszeit frei gestalten kann, § 84 Abs.1 S.2 HGB. Die zweite Abgrenzung, die man wissen sollte: Der Handelsmakler arbeitet wie der Handelsvertreter, ist aber nicht zur Tätigkeit im Interesse des Unternehmens verpflichtet, § 93 Abs.1 HGB. Der Kommissionär schließt die Verträge im fremden Namen und für fremde Rechnung. Die Regelungen, die für den Handelsvertreter gelten, sind möglicherweise analog anwendbar.
Allgemeine Pflichten des Handelsvertreters, § 86 HGB
Der Handelsvertreter soll sich um die Vermittlung von Geschäftsabschlüssen bemühen und hat von jedem Geschäftsabschluss unverzüglich Mitteilung zu machen, § 86 II HGB. Diese Verpflichtungen können vertraglich ausgestaltet werden, allerdings darf der Wesenskern der im § 86 HGB normierten Pflichten nicht abgewichen werden. Zu diesen Pflichten gehört die Bemühung um den Abschluß von Verträgen, die Betreuung der Kunden, Marktbeobachtung und die Beachtung der Preisvorgaben des Geschäftsherren. Vertraglich geregelt werden können auch Pflichten zum Besuch von Messen, Fortbildungsveranstaltungen. Ferner können Handelsvertreter zur Geheimhaltung verpflichtet werden. Ein Wettbewerbsverbot besteht ebenfalls.
Delkrederehaftung
Eine Delkrederehaftung kann vertraglich geregelt werden. Damit ist die Haftung des Handelsverteters für die Bonität der Kunden gemeint. Sofern die Forderungen gegen den Kunden uneinbringllich sind, haftet der Handelsvertreter und trägt damit auch das Risiko für die Insolvenz des Kunden. Der Ausgleichsanspruch, den das Gesetz ihm als Ausgleich für die Tragung dieses Risikos vorsieht, ist vertraglich nicht abdingbar.
Allgemeine Pflichten des Herstellers / Importeurs, § 84 HGB
Dem Vertreter sind die zur Ausübung seiner Tätigkeit erforderlichen Unterlagen unentgeltlich zu überlassen. Solche Informationen können Demoversionen sein, AGB, Lizenzverträge, Preislisten, Werbeunterlagen, und weitgehend alle Informationen, die den Vertrieb der Ware oder der Dienstleistung betreffen. Diese Informationspflichten nach § 86a HGB gehen so weit, daß der Handelsvertreter sich über den Weg des § 86a HGB über dieUmsatzentwicklungen in seinem Gebiet informieren kann. Auf diesem Weg kann er auch Kenntnisse über die Aktivitäten anderer Handelsvertreter in seinem Vertriebsgebiet erlangen. Sofern ihm ein potentieller Interessent bekannt ist, der das Produkt erwerben will, darf er nicht einmal selbst Kontakt dem potentiellen Kunden aufnehmen, sondern ist verpflichtet, dem Handelsvertreter die elevanten Informationen zu überlassen. Der Hersteller muß seine Vertreter kostenlos schulen.
